8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

  • Юлия Малыгина
  • 20 июня 2018
  • Время на чтение: 10

Как проанализировать конкурентов?

На самом деле нам приходится конкурировать гораздо чаще, чем можно представить и конкуренты — это те субъекты, которые претендуют на что-то или имеют что-то, что хотите получить или иметь вы.  Девочка Маша из параллельного класса в детстве, девушка Аня с параллельного потока в юности, Анна Матвеевна — сейчас. И вы всегда справлялись с конкуренцией, неосознанно (или осознанно) конкурируя за одно и то же. 

Анализируя конкурентов по бизнесу, мы решаем важную задачу — мы загружаем в свой аналитический аппарат информацию, которая в любом случае неосознанно анализируется, а при осознанном анализе — с помощью исследования конкурентов мы находим точки роста для своего бизнеса. 

В статье расскажу именно об этом: кто такие конкуренты, зачем и как их анализировать? Потому что искренне убеждена, что простой набор инструментов ничего не даст, в любом «решебнике» по маркетингу можно найти список инструментов, но … как их применять? Вот об этом и будем говорить. Кстати, именно этому будет посвящен вебинар 27 июня, как всегда, он будет проходить на канале компании ВЗВ на YouTube в 12-00.

Кто такие конкуренты?

Конкуренты, повторюсь, это те субъекты, которые претендуют на те же средства в кошельке потребителя, что и ваш магазин. То есть, в период спада покупательской активности, в период кризиса, максимальное количество предпринимателей конкурирует за потребителя. Большие корпорации это прекрасно понимают — понаблюдайте за рекламными компаниями и вы увидите, что продают всегда гораздо больше, чем просто продукт, чем просто набор средств. 

С помощью воздействия на ценностный уровень компании выходят на другой уровень конкуренции и вот уже покупатель выделяет в кошельке часть средств на здоровый образ жизни и отдаёт эти деньги за набор йогуртов  а не за путёвку в санаторий, потому что здоровый образ жизни — набор йогуртов, а не прогулки по свежему воздуху в сосновом бору. 

Перенос на наш бизнес приводит вот к каким результатам: мы с вами конкурируем с производителями одежды, с производителями игрушек, с развивающими программами. Потому что это всё «деньги на ребёнка». И ваш покупатель — он охотнее купит ребёнку смартфон или правильные туфли, охотнее отдаст деньги за изучение двух языков или купит правильную обувь? Ряд можно продолжать, и я начала разговор о том, кто в принципе составляет нам конкуренцию, потому что это пригодится вам в дальнейшем, когда будете выстраивать позиционирование 

 

Как в конкурентной борьбе участвуют поставщики?

На самом деле мы конкурируем не только с помощью поставщиков, но и за поставщиков. Тот, кто смог добиться большего внимания, или выбрал поставщика, который априори внимателен к своим покупателям — на полшага опередил конкурентов. Что можно получать от поставщика помимо коммерческих условий, в нашем случае? 

  • скорость отгрузок — никакая цена не сможет нивелировать сезонность, сроки поставки очень важны. И если вы видите, что ваш конкурент выставляет обувь на витрины  позже, то вы выигрываете, а если обувь выставляется позже у вас — то это ли не точка роста? 
  • полнота ассортимента — насколько полный и сбалансированный ассортимент у вас и у вашего конкурента? Ведь полнота и сбалансированность ассортимента определяется не только возможностями закупки, но и поставщиком.
  • условия — насколько комфортные условия у вас и у вашего конкурента? Это можно предположить, посмотрев на обувь и примерно понимая, где может закупать обувь ваш конкурент. 

В конкурентной борьбе важно всё, все бизнес-процессы, в том числе и процесс закупки товаров и, как показывает практика, в нём всегда есть, что оптимизировать. Начинать работать быстрее, получать качественные консультации, обучать продавцов ассортименту — вместе с поставщиком можно делать многое, если у вашего поставщика есть компетенции.

Ну, вот магазин — конкурент, и что делать дальше?

В конкурентном анализе может участвовать много-много параметров, нам нужны будут те, которые могут стать точкой роста. 

Самое первое — расположение: как расположены магазины? Я всегда делаю так: открываю таблицу Exel и строю таблицу, где в столбце размещаю наименование, а в строку перечисляю анализируемые параметры. Если параметр не числовой, а текстовый, то рядом с столбцом всегда рекомендую ставить столбец «что это означает?», чтобы вписывать туда собственные представления о том, что же это может означать. Такой столбец заставляет проанализировать параметр и понять: а значим ли этот параметр и можно ли как-то применить результаты анализа к своему бизнесу. 

На картинке я показала небольшой фрагмент исследования, которое может быть у вас и обновляться на регулярной основе, чтобы приносить пользу и помогать вам генерировать новые идеи для успешной конкуренции.

Что нам даёт текстовая информация? Например то, что если среди конкурентов никто не реализовывает островную выкладку, вы можете попробовать её реализовать, если все ваши конкуренты продают обувь только по 1000 рублей, вы можете попробовать продавать обувь и по 1 000 рублей и по 1 500 рублей за пару. 

Какие параметры ещё анализировать?

Для того, чтобы анализ был качественным, нужно много параметров. Вот, например, что важно для  сетевой розницы и мы тоже можем взять эти параметры: существующая и потенциальная география сети (мы анализируем расположение); динамика посещений и их конверсия в покупку (а тут достаточно просто: нужно посчитать количество посетителей и количество вышедших с покупкой); среднее количество дней товара в обороте (тут мы можем посчитать только у себя, про среднее по региону мы можем только спросить у экспертов рынка); шорт-лист флагманских продуктов (а что больше всего представлено в ассортименте конкурента? насколько однообразен/разнообразен ассортимент?)

Ещё стоит анализировать то, что составляет основу покупок: эмоции. Как оформлена входная зона? Хорошо ли просматривается магазин со стороны пешеходов? Есть ли якорные зоны, притягивающие покупателей? 

Как общаются с покупателем? Каков ассортимент: цена, внешний вид, материалы?

И так далее. 

Когда заканчивать?

Анализ конкурентов не стоит заканчивать никогда, его нужно постоянно продолжать, обновлять. Поделюсь личным опытом: иногда бывает очень полезно заглянуть в таблицы пятилетней давности, ведь именно там уже закрывшиеся бизнесы ещё действуют, имеют параметры и демонстрируют свои слабые стороны. Таблицы, которые вы будете делать сегодня уже в следующем году будут мотивировать, потому что вы увидите, как много всего можно изменить и как много всего изменилось. 

Фиксация событий в формате «здесь и сейчас» позволит вам не только получить новые идеи, но и получить дополнительную мотивацию в дальнейшем. 

Главное — начать действовать. И уже завтра, к примеру, подойти к магазину сетевой розницы и посчитать: сколько людей прошло мимо, сколько зашло в магазин, сколько вышло с покупками. И тогда отступит страх и вы увидите, что конкурент — такой же магазин, а это значит, что у него можно отыгрывать позиции.

Приходите на наш вебинар 27 июня в 12-00, чтобы узнать больше о том, как анализировать конкурентов. 

 

Комментарии:

comments powered by HyperComments
Читайте ранее:
Как мотивировать сотрудников в розничном магазине?

Стандартная мотивация: оклад + проценты от продаж. Но бывает так, что такой мотивации не хватает, сотрудники говорят: "мы не будем...

Закрыть