8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

  • Команда VZV.su
  • 12 марта 2014

Как повысить сумму среднего чека в магазине детской обуви и одежды?

 

Повышение прибыльности — одна из первостепенных задач руководителя любого магазина.

Первый и самый простой, но далеко не самый надежный способ повышения продаж — реклама и привлечение новых клиентов. Но реклама это определенный риск. Даже продумав детальный план и потратив достаточно средств, можно не получить ожидаемого результата.

Еще один метод, с помощью которого можно добиться повышения прибыли, не прибегая к рекламе — повышение среднего чека.

 

Как повысить сумму среднего чека

 

Что такое средний чек?

Средний чек — это средняя сумма товаров в чеке за определенный период. То есть, чтобы узнать размер среднего чека, следует выручку за определенный период поделить на количество чеков. Таким образом, вы можете узнать, какую среднюю сумму оставляет покупатель в магазине. Увеличивая сумму среднего чека, вы можете при том же количестве покупателей увеличить прибыль.

 

Какие же методы применяют для увеличения среднего чека?

Cross-sel или дополнительные продажи

Если попытаться объяснить суть данного метода максимально просто, то цель — заставить посетителя купить больше товаров, чем он планировал.

Почему это действует?

Все довольно прозаично. Реклама пытается «переключить» человека из режима «мне это не нужно» в режим «хочу купить». Это довольно трудная задача и для ее выполнения следует учитывать массу факторов, но и тогда она даст небольшие результаты. Если же человек пришел к вам за покупками, а тем более, уже покупает, то он уже находиться в режиме активных покупок, и добавить в список желанных вещей еще один или два продукта не очень трудно. Особенно, если делать это под видом акций и специальных предложений “только сегодня” и “только для вас”.

Хорошим примером работы системы Cross-sell является, когда к детским ботинкам или кедам в обувном магазине предлагают еще шнурки, носочки или вообще кепку с любимым персонажем для ребенка. Залог успеха подобной тактики — правильная работа с персоналом магазина. Продавцы должны быть заинтересованы в повышении продаж. К тому же, продавцы должны уметь правильно подбирать подходящие товары для Cross-sell. Ведь нельзя предложить любой товар, нужно чтобы клиент почувствовал, что второй продукт является отличным дополнением к первому. К пример: красивая кофта в тон к только что приобретенной паре мокасин, или те же шнурки к кедам.

 

Следующий метод — Up-sell 

Суть его заключается в том, чтобы предложить клиенту более дорогой товар или  большее количество выбранного товара.  В качестве примера приведем разговор в магазине когда покупатель просит продать ему носки, то продавец должен переспросить:

— Две пары?

Разумеется, такой метод не будет успешным, если покупатель изначально строит свое предложение с четким указанием того, что он хочет:

— Одну пару вон тех носков, пожалуйста.

Но во всех прочих случаях персонал может применять подобные уловки, имея на то специальные инструкции. И, как показывает практика, немалый процент людей, не придавая особого значения подобной уловке, соглашается с предложением продавца, ведь многим легче согласиться.

В магазине одежды Up-sell действует в том случае, когда продавец предлагает клиенту более качественный аналог или подобный продукт, но из более новой коллекции. В любом случае, для удачных Up-sell продаж аргументация и правильный выбор продвигаемого товара крайне важен. Продавец должен уметь правильно определять, что и какому клиенту стоит предложить, иначе можно попросту отпугнуть его.

 

Последний способ увеличения продаж — Down-sell

Это продажа более дешевого товара. Данная техника оправдывает себя в тех случаях, когда более дешевый товар является более маржинальным, то есть в его цену заложена большая прибыль для магазина.

 

Пример: покупка пары детских ботиночек.

К примеру, покупатель смотрит на ботиночки стоимостью 1000 рублей, не зная, что их закупочная стоимость для магазина 850 рублей ( цена при покупке детской обуви оптом). Хорошее предложение, возможно, что из-за него он и приехал в этот магазин. Но тут подходит продавец, и советует детские ботиночки, которые стоят 800, но по характеристикам и внешнему виду почти такие же. Покупатель может не почувствовать подвоха, думая что магазину не выгодно продавать более дешевый товар, а значит советуют ему от всего сердца. На самом же деле, предложенный покупателю товар имеет закупочную стоимость 450 рублей, так магазину намного выгодней продать именно его.

Данный метод хотя и не повышает средний чек, но поднимает прибыльность продаж в магазине, так что это довольно действенный маркетинговый ход.

 

Методы увеличения среднего чека

 

Хороших вам продаж вместе с VZV.SU !

 

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

articles481

Комментарии:

comments powered by HyperComments
Читайте ранее:
Как правильно формировать товарный запас?

Товар который не продается Часто можно наблюдать, как магазины, еще недавно продававшие товар по достаточно высокой цене, спустя несколько недель...

Закрыть