8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

  • Елена Паленова
  • 17 июня 2014

Купить или приобрести? Диалог с покупателем на языке продаж

Каждый опытный менеджер по продажам (продавец) знает, что правильно выстроенный диалог – лучший способ привести покупателя к покупке. Грамотная речь продавца и язык жестов чаще всего оказывают положительное влияние на ход сделки, но… Одно единственное слово может свести все усилия даже профессионала на нет.

Процесс покупки с точки зрения покупателя

Диалог с покупателем на языке продажЧто такое покупка? Это процесс получения материального или нематериального блага, сопровождающийся неизбежной необходимостью расстаться с деньгами.

У каждого человека есть ряд потребностей, которые невозможно удовлетворить одновременно, располагая одной лишь зарплатой, даже если она достаточно высока – с ростом возможностей возрастают и потребности. При этом человек желает иметь все и сразу, а последовательность покупок выстраивается по принципу «сначала самое нужное, а потом все остальное».

Итак, руководствуясь необходимостью, в ваш обувной магазин зашел покупатель, который хочет иметь дорогую и модную обувь, но смотрит на модели низкой и средней ценовой категории, чтобы сэкономить средства на «все остальное». Опытный продавец начинает диалог, выясняет потребности клиента, его желания и возможности, предлагает на выбор несколько разных моделей отличного качества, подходящих по цене, и… уже готовый к покупке покупатель уходит, услышав предложение «купить вот эту модель вот этой торговой марки».

Даже если товар будет устраивать покупателя по всем характеристикам, даже если цена на него будет ниже той, которую он был готов заплатить, одно слово «купить» заставит человека отказаться от сделки. Почему?

Купить – значит, отдать свои деньги. Конечно, идя в магазин, покупатель уже знал, что ему придется расстаться с какой-то суммой, но лишнее напоминание об этом из уст продавца сработает, как отталкивающий фактор. Покупатель хочет иметь, но не хочет покупать.

Говорим с покупателем на языке продаж

Для того, чтобы не потерять потенциального клиента, диалог с ним нужно строить на основании его потребности обладать. Стесненный в средствах покупатель точно не купит дорогую модель, даже если продавец будет виртуозом убеждения. Человека «приценивающегося» убедить можно.

Исключите из диалога слово «купить» — оно отпугивает клиента, напоминая о том, что ему придется потратить заработанные собственным трудом деньги. Исходя из желания покупателя обладать, предложите ему «получить» или «приобрести» товар.

«Не хотите приобрести вот эту модель? Это очень популярная торговая марка, которая отличается высоким качеством и пользуется большим спросом.»

«Посмотрите вот на эти туфли. Они превосходно подойдут к вашей сумочке. Кроме того, вы получите стильную современную модель гораздо дешевле, чем почти такую же, но фирменную.»

Дайте покупателю возможность оценить преимущества приобретения, ведь он действительно в результате покупки получит именно то, что хотел и, возможно, даже больше. А слово «купить» вызовет у него подсознательное отрицание, основанное на вашей заинтересованности в его деньгах. Вспомните – придя в ваш магазин, человек сказал «Мне нужно…» или «Я хотел бы…». Дайте ему то, что нужно, не напоминая о сути процесса покупки.

Покупатель, благодарный за обходительное обращение и хороший товар, обязательно придет в ваш магазин снова, даже если цены в нем будут выше, чем у конкурентов в соседнем доме – ведь вы же не выказали неосторожным словом свое желание завладеть его деньгами, но предложили обладание действительно отличной вещью.

Если вы директор магазина, обратите внимание на то, что именно ваши продавцы предлагают покупателю – купить или приобрести. Объясните им, почему нельзя использовать в диалоге слово «купить». Результат порадует и вас, и ваших покупателей.

С уважением, команда VZV.su

 

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

articles481

Комментарии:

comments powered by HyperComments
Читайте ранее:
Кто важнее для директора магазина — продавец или покупатель? Сервис в магазине.

Вопрос о том, кто для владельца бизнеса должен быть важнее - продавец или покупатель — до сих пор вызывает оживленные...

Закрыть